Commitment in Geschäftsbeziehungen: Konzeptualisierung und by Samy Saab (auth.)

By Samy Saab (auth.)

Im Business-to-Business-Bereich sind Geschäftsbeziehungen von herausragender Bedeutung. Zwar unterscheiden sie sich in vielerlei Hinsicht, doch basieren sie alle auf einer mehr oder weniger starken „inneren Verbindung“ (commitment) zwischen den Geschäftspartnern. Da bisherige, überwiegend auf sozial- und organisationspsychologische Konzepte zurückgreifende Arbeiten die Besonderheiten interorganisationaler Geschäftsbeziehungen nur unzureichend berücksichtigen, sind sie nur begrenzt für den Business-to-Business-Bereich geeignet.

Samy Saab entwickelt ein ökonomisch fundiertes Konzept, um das dedication einer interorganisationalen Geschäftsbeziehung zu messen. Auf der foundation einer großzahligen branchenübergreifenden empirischen Untersuchung von Anbieter- und Kundenunternehmen identifiziert er die Dimensionen „Beziehungswert“, „direkte Wechselkosten“ und „sunk expenditures“ als wesentliche Treiber der Kunden- und Lieferantenbindung. Er untersucht sowohl die Eignung seines Messkonzepts als auch Auswirkungen des Commitments auf die Geschäftsbeziehung.

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Grönroos (2000), S. ; Buttle et al. (2002), S. ; Foscht/Swoboda (2004), S. 292; Gounaris (2005), S. 129f. 101 Vgl. Meyer/Oevermann (1995), Sp. 1346; Homburg/Bruhn (2005), S. 11. 102 Vgl. Meyer/Oevermann (1995), Sp. 1341; Foscht/Swoboda (2004), S. 292; Homburg/Bruhn (2005), S. 11; Meffert (2005), S. 157. Vgl. ausführlich zum Thema Vertragsgestaltung im Business-to-Business-Bereich Günter (2006). 103 Vgl. Weinberg/Terlutter (2005), S. ; Meffert (2005), S. 158f. B. 105 Offenbar repräsentieren ökonomische Bindungen also nur eine Art von Bindung.

In der Einstellungsforschung wird die konative Komponente auch als eigenständiges Konstrukt aufgefasst. Vgl. B. Eggert (1999), S. ; Braunstein (2001), S. ; Foscht (2002), S. ; Kroeber-Riel/Weinberg (2003), S. 170f. 194 Meyer/Oevermann (1995), Sp. 1341 (im Original in Kursivschrift). 195 Vgl. Homburg/Bruhn (2005), S. 8f. 196 Vgl. Oliver (1999), S. 35f. 197 Vgl. Klingenberg (2000), S. 12-16. 198 Vgl. B. Diller (1996), S. 83; Dittrich (2000), S. 74 und S. ; Lischka (2000), S. ; Jeker (2002), S. ; Tomczak et al.

1341; Foscht/Swoboda (2004), S. 292; Homburg/Bruhn (2005), S. 11; Meffert (2005), S. 157. Vgl. ausführlich zum Thema Vertragsgestaltung im Business-to-Business-Bereich Günter (2006). 103 Vgl. Weinberg/Terlutter (2005), S. ; Meffert (2005), S. 158f. B. 105 Offenbar repräsentieren ökonomische Bindungen also nur eine Art von Bindung. Im Widerspruch zur Einschätzung JACOBS steht zusätzlich, dass regelmäßig die Dominanz psychologischer Bindungen propagiert wird. 106 Das Ziel des Aufbaus psychologischer bzw.

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